1. Тож у якому ми виді спорту?
Конкуренція є двигуном прогресу, але тільки монополія дозволяє мати прибуток. У чому ми прагнемо стати монополістом? У якому виді спорту ми маємо шанс обігнати конкурента? На щастя, у маркетингу існують лише три види монополій:
◉ у вас найнижчі операційні витрати;
◉ ви найбільш гнучкий та створюєте продукт під клієнта;
◉ завжди маєте унікальний продукт.
Змішування цих моделей призводить до втрати прибутку та конкурентоспроможності.
АТБ стала лідером українського рітейлу та увійшла до ТОП-500 найбільших компаній Східної Європи (Fortune) завдяки тому, що на самому старті обрала вид спорту «operational excellence» і не порушувала правила гри. Шведська SCANIA, навпаки, перестала робити просто вантажівки і почала збирати їх під кожного клієнта індивідуально.
2. Чи давно ти знімав рожеві окуляри?
У продажах є таке правило — ніколи не називай ціну, доки не переконався, що клієнт зрозумів цінність продукту. Але цього не достатньо. Має бути розрив на користь цінності для клієнта. Або виграш, як його називають економісти.
Більшість проблем із продажами саме через те, що клієнти не бачать, що цінності вони отримують більше, а платять менше.
Але ми любимо носити рожеві окуляри, на яких написано наш продукт найкращий і не дорогий.
Маркетингові комунікації мають бути спрямовані на створення розриву між ціною і цінністю на користь останньої.
У ресторанах Salateira в обід ви можете опинитися у довгій черзі. Але клієнти обирають їх тому, що компанії вдалося донести цінність концепції fast-healthy-food. А також те, що «обідаючи в Salateira ти йдеш у ногу з часом». А це набагато важливіше за чергу.
3. Чи пам’ятаєш ти, хто нас годує?
Ті, на кого ми витрачаємо левову частину бюджету і ті, хто приносить нам більшу частину прибутку, — це одні й ті самі клієнти?
◉ Чи рахуємо ми LTV (цінність життєвого циклу клієнта)?
◉ Чи співвідносимо цей показник із вартістю залучення цього клієнта (CAC)?
◉ Скільки нам обходиться його утримання (CRC)?
Успішні компанії обирають своїх клієнтів та фокусують на них зусилля. Це стосується й реклами та програми лояльності. Але більшість, як показує реальність, розпорошують ресурси на не ключових клієнтів. Або проштовхують своїм клієнтам непотрібні їм пропозиції.
Найскладніше у маркетингових витратах, це відповісти на запитання – а навіщо ми це робимо?
ГОТОВІ ДО КОНКУРЕНЦІЇ?
ДНК компанії
тест на ефективність і конкурентоздатність.
Програма насичена практикою та реалізмом.
Стаття була цікавою? Подiлiться нею з друзями
